用品连锁“桔色”用有赞转型线万桔色创建于 1997 年,致力于倡导大众坦然面对性健康,并向用户提供高品质性健康用品,目前全国已拥有 850 家连锁门店。
对于一直靠门店营业的桔色来说,流量真的太重要了。由于这个行业的特殊性存在,品牌传播和裂变始终难以推进,同时,其他运营难题也接踵而至:
1. 仅依靠传统线下门店和零散加微信客户销售模式,没有将电商环境结合门店相互赋能推进新零售模式;
为了顺利开展品牌的拉新行动,去年 2 月份,桔色正式开始使用有赞,在服务商成都六赞科技有限公司(以下简称「六赞」)的服务支持下,他们把运营方向转向了一直不敢尝试的直播和社群。
服务期间,商家抓住了直播红利期的流量,击破各种不可控因素,单次直播拿到了最高消费 35 万+的成绩单。
线下门店作为流量端口,帮助有赞商城引流,同时线上商城通过运营实现用户留存和销售转化,反哺和赋能线下门店。
桔色的门店导购就是最佳的销售员,将他们加以培训,便可实现销售、拉新、激活、和裂变的效果。在六赞运营团队的赋能下,品牌方积极开展培训工作,对运营范围内的 20 家门店导购进行统一培训,培训内容有店员分销培训、导流培训、直播培训、后台操作培训等,为了刺激员工的积极性,还设置不同维度的激励政策,包括引流排名奖励和分销佣金浮动奖励。
直播前期,通过各种直播预热环节,提前将用户聚焦和锁定。如主播人选投票、直播期间折扣产品投票等模式。同时,在直播期间设置多个互动小游戏,创造轻松的营销氛围和环境,如红包雨、限时折扣、限量抢券、下单有礼、第二单立减等营销手段,以此帮助用户留存,刺激用户转化消费。
12 月 24-25 日,通过商品限时折扣,对部分旧包装和临期商品进行清仓,不到 2 天时间,70% 的商品完成清仓。专区 2 件 85 叠加大额优惠券,也让商城的客单价提升取得明显效果,支付转化率达 92.45%。
此外,策划「支付有礼」活动,全场单笔订单满 199 元即可获得一张圣诞礼券,提前为店铺的跨年活动做了引流铺垫。
以直播授课+产品知识点讲解为切入点,和观看直播的用户进行互动交流。期间不断挖掘需求和痛点,从而销售产品。直播结束后一次次复盘,梳理突破点和上升点,不断优化提升,从而规划出一个属于「桔色」的专属直播体系。
利用分销模式促进导购推广,再借助导购触达用户,以此来推动直播的相关事宜进行,这种门店导购结合「全员分销」的模式,形成了正向循环的运营模式,实现线上线下双营收。
在这个环节,六赞帮助桔色设立了会员专属权益,会员可以享受会员折扣、会员生日礼、每月会员价、会员新品体验、会员积分翻倍和积分兑换等权益,加强加强用户留存与复购。
此外,商家还开展了知识付费的学习助力活动。课程内容为导购录制的专业讲解视频,一边看视频一边学习,可以帮助用户更好的了解和使用产品澳门威尼斯人。
用户关注桔色的公众号后,可以拿到部分视频课件,想要获取后续更多课程,则需要咨询导购。从了解到获取的环节,直接增加了用户和导购的交流机会,同时也达成了关注的行为。
不断调整运营策略和模式,实现新用户—首次消费—留存动作—筛选用户—私域流量—老带新—共同获益的良性发展。
初期模式:以促成用户首单消费为主,如用户首次消费后,对于公众号平台的关注度会增加,便于后期的粘性加强与互动行为。
中期模式:筛选后该阶段能得到一些具有购买能力和一次消费行为的用户标签,后续对这部分用户会进行会员权益、消费折扣、积分兑换、知识科普等行为,加强用户之间的交流和利益绑定。
后期模式:该阶段可以得到初批品牌沉淀的忠实粉丝,加入持续维护和品牌情感植入,使其对品牌认可提升,后续将忠实粉丝沉淀到个人号或微信群,通过拼团、老带新等营销手段,充分发挥其引流价值。